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也谈销售员和程序员的故事

  有这么一个销售和一个程序员一块去猎捕狗熊。他们来到森林边的小屋,从车上开始卸东西,搬进小屋,准备接下来这一周在这野外捕熊需要的物品。销售很快就厌烦了这些工作,说:“我俩这么着,你继续卸物品,一切收拾妥当,我去找一只熊来。”程序员一边叹气一边点头(他习惯了销售的这种行为),继续收拾东西,而销售很快消失在森林里了。

  一小时后,程序员差不多把四分之三的东西收拾妥当,正当他来到屋外时,突然听到一声咆哮。30米开外,灌木丛开始晃动。销售从里面冲了出来。紧跟在他后面的是一只巨大、咆哮着、流着口水、张牙舞爪的狗熊,它比一般的狗熊大两倍,而其非常非常的愤怒。

  这个销售直奔小屋而来,熊就跟在他屁股后面,程序员迅速躲到了凳子后面,就在他要跑进门时,他突然往旁边一闪。狗熊与他擦肩而过,一头扎进了小屋,销售转身熟练的把门关上,把熊锁到了里面。随着狗熊在小屋里东扑西撞,巨大的轰隆声传来出来。

程序员从凳子后面闪出来。销售得意洋洋的说:“嘿嘿!这是第一只。现在,你去干掉它,把皮剥了,我再去找一只!”

两种观点:
  有两种方式来理解这个故事,你喜欢哪一种,取决于你是搞“建造”的还是做“销售”的。

  如果你是一个建造者,你会认为这是一个极好的故事,它说明了销售人员的一个常见的问题:他们并不关心交易达成之后的事情。事实上,完成项目是一个艰苦的活,而此时销售转头做别的事情去了,他不关心后续工作(而且,补充一点,在某些行业里,销售经常会推销一些事实上拿不出来的东西)。

  如果你是个销售,你会对这个故事有不同的观点。这只不过是又一个取笑销售人员的故事,完全省略了找到该死的狗熊的艰辛,并且还把熊带回来,关进屋里。那么,哪个正确?当然,都正确。在生意场上,你既需要发现客户和推销给客户,同时还要有能力把买出去的东西制造出来。缺少任何一项,生意都做不成。销售不是可有可无的,如今很多“创业开公司”的人都有一定的技术背景。换句话说,他们是建造者,而不是销售者。而且,跟所有的建造者一样,他们倾向于忽视销售,认为那是以后考虑的事,次要的事,等到问题出现后再解决。

  销售不是次要的。我自己是做“建造”的,有过和很能干的销售一起做生意的经验,也有单干过的经验,我现在深信,找到一个人——他的工作是寻找并发现从你创业第一天就愿意给你钱的客户,这是如此的重要,如果没有这样的一个人,我不可能办成任何的创业公司。

  如果没有人积极的推销你打算出售的产品、服务或其它任何东西,销售额就不会出现。有些人梦想他们的产品会“桃李不言下自成蹊”,就像Dropbox,或独树一帜的苹果II计算机,但是,像这样伟大的产品都是经过认真的推销才得以变成现实的。苹果公司有史蒂夫乔布斯,一代销售大师,不余遗力的四处宣传,签下大量的订单,才使公司能够发展起来。Dropbox在其风靡世界前不知调整过多少遍招揽客户的策略。

  少数公司,例如谷歌,Facebook,或Instagram,到后来才确定业务模式。也许他们不需要销售。但这样的模式在世界上只会出现一次,除非你又遇到了互联网泡沫,否则你离不开销售。

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